Czy warto korzystać z logistyki e-commerce oferowanej przez platformy sprzedażowe?
Spis treści
Tak, w krótkim terminie.
Patrząc z krótkiej perspektywy – warto. Wszystko jest tu od razu zintegrowane, ceny usługi logistycznej wydają się akceptowalne. Istnieje jednak ryzyko podjęcia takiej decyzji. Uzależnienie od fulfillment świadczonego przez platformę może oznaczać powolne uzależnienie od niej całego biznesu, aż w końcu firma praktycznie nie ma możliwości odejścia. To uzależnienie na początku nie wydaje się uciążliwe, wręcz jest wygodnie. Jednak z czasem pole do podejmowania autonomicznych decyzji e-sklepu się zawęża. Chodzi przede wszystkim o podejmowanie dwóch rodzajów decyzji.
Polityka cenowa.
Najważniejszym i najcenniejszym towarem, jaki oferują platformy sprzedażowe swoim partnerom, jest ruch klientów do e-sklepu (podobnie jak czynią to centra handlowe wobec najemców). To cenny towar, gdyż pozyskiwanie klientów w internecie jest trudne, a więc i droższe niż w sprzedaży tradycyjnej, klientów trzeba też pozyskiwać cały czas praktycznie od nowa. Platformy zapewniają taki ruch „w pakiecie”, ma to jednak swoją cenę. Chodzi o sposób generowania tego ruchu. Wykorzystuje się tu powszechną w Internecie pogoń za niską ceną. To powszechny trend, ma jednak swoje konsekwencje dla modelu działania platform.
W trosce o ruch klientów platformy stworzyły system preferowania tych partnerów, którzy oferują niską cenę sprzedaży – co zmusza firmy do konkurowania między sobą. Oczywiście, zamiast gry niską ceną, niektóre platformy starają się początkowo zapewnić wyłączność branżową. Jednak same muszą konkurować z innymi, więc ten model się z czasem załamuje.
W ten sposób polityka cenowa e-sklepu przestaje być wyłączną domeną sprzedającego, wywierany jest bowiem na nią silny nacisk konkurentów branżowych z tej samej platformy, animowany przez nią w interesie zwiększenia łącznego ruchu.
Czy to jednak wina platformy? Bez platform też istniała i istnieje konkurencja cenowa między e-sklepami. Jednak wspólny i ujednolicony strumień klientów i sposób ich pozyskiwania bardzo wyrównuje konkurencję i zmusza do konkurowania tym jednym parametrem.
Decyzja o zakończeniu współpracy.
Jeśli w wyniku wojny cenowej, nakładania rozmaitych opłat i rosnących wymagań platformy model e-sklepu stanie się z czasem nieopłacalny, trzeba rozwiązać umowę. Teraz jednak może się okazać, że już trudno się wycofać. Firma może okazać się w pełni uzależniona od usługodawcy, więc nie będzie podejmować decyzji w pełni autonomicznie. Może być tak, że już nie ma wyjścia.
Szukasz niezależnej usługi fulfillment dla eCommerce?
Skontaktuj się z nami i powierz obsługę zamówień eCommerce specjalistom.
Platformy sprzedażowe, a centra handlowe.
Do pewnego stopnia model współpracy z platformą sprzedażową można porównać do modelu funkcjonowania centrów handlowych. Centra handlowe w ramach czynszu dla najemców oferują powierzchnię handlową. Co jednak może ważniejsze, oferują w zamian za czynsz strumień klientów, generowany przez mix najemców. Tu jednak pojawiają się różnice. Platformy wprawdzie oferują ten sam towar (ruch klientów), ale walczą o niego zupełnie inaczej, szerokością oferty najemców, a nie ceną. To nie ich wina, to efekt specyfiki środowiska sprzedażowego, ale konsekwencje mogą być dla firmy bardzo poważne.
Centra handlowe wprawdzie narzucają wiele ograniczeń, np. godziny otwarcia placówek (to ingerencja w model najemcy), ale już polityka cenowa jest zupełnie dowolna (poza centrami wyprzedażowymi).
Tymczasem platforma sprzedażowa dużo gorzej generuje ruch przez mix najemców (choć ten efekt wciąż ma miejsce). W Internecie dużo łatwiej zmienić sklep niż tak jak w centrum handlowym wsiąść do samochodu i przejechać kilka kilometrów do innego centrum. Platforma musi więc znaleźć inny sposób na generowanie ruchu, czyli podstawowego towaru, jaki oferuje najemcom, bo bez tego towaru nikt z nią nie podpisze umowy.
Platformy znalazły na to doskonały sposób, niestety w dużej mierze kosztem usługobiorców. Tu wkracza wyścig szczurów, najemcy, inaczej niż w centrum handlowym zaczynają konkurować ceną na te same produkty, co napędza ruch klientów. Klienci przychodzą, ale rentowność sklepów spada.
Po co platformom sprzedażowym fulfillment?
I tu wkracza fulfillment zapewniany przez platformę. Ona nie musi na nim bezpośrednio zarabiać, wystarczy, że ten fulfillment staje się kotwicą, która drastycznie zwiększa trudność przeniesienia sklepu na inną platformę czy przejście na sklep w pełni niezależny. To sposób na „lojalizację” partnerów, uzależnienie ich od siebie.
Uzależnienie od logistyki świadczonej przez zintegrowaną platformę jest nawet jeszcze bardziej trwałe niż uzależnienie od systemu IT. A oba mają miejsce. Centra handlowe uzależniają najemców umowami na czas określony (5 czy 10 lat), tymczasem platformy, nie mając takich umów, wykorzystują uzależnienie swoich klientów od własnego systemu IT i od świadczonego najemcom IT. Działa tak samo, tyle że w Internecie 5 lat uzależnienia to wieczność, więc uzależnienie jest tym cenniejsze.
To ten sam mechanizm, co uzależnienie od dostawców towarów. Każdy z nich chętnie zaoferuje odbiorcy lepsze warunki w zamian za wyłączność. W efekcie, w krótkim okresie rentowność firmy wzrośnie, jednak z czasem uzależnienie zacznie doskwierać.
Lepiej więc pomyśleć długofalowo i znaleźć niezależny podmiot, który może świadczyć usługi fulfillment, jednak bez elementu uzależnienia.
Edyta Pogorzelska
Zadzwoń
Napisz maila